通过使用策略，如潜在客户培养、个性化、潜在客户评分和预测分析，营销自动化有助于指导潜在客户在购买过程中，从意识到考虑到选择。
你的大多数潜在客户还没有准备好购买，更不用说与销售人员交谈了。这就是铅培养的用武之地。通过定期的电子邮件，培养潜在客户可以帮助你与潜在客户保持联系，当他们准备进一步参与时，让你的品牌留在脑海中。潜在客户培养可以捕捉每个潜在客户在你的电子邮件中所采取的行动(例如，打开并点击)，从而使你能够确定何时应该将潜在客户传递给销售。
营销自动化帮助您将正确的内容呈现给正确的人。在你的网站上个性化内容和优惠会带来更高的回复率。当你直接联系潜在客户的需求和要求时，你就增加了他们考虑你的产品和服务的可能性。
潜在客户评分是一种帮助营销人员决定将哪些潜在客户分配给销售的机制。最常见的方法是为特定的活动分配加权分数(例如，访问产品页面得5分，下载白皮书得15分，访问“职业”页面得-10分)。一旦线索超过了定义的得分阈值，就会传递给销售部门进行联系和追踪。
作为一种用于补充或取代潜在客户评分的方法，预测分析使用机器学习算法来预测将潜在客户转化为机会或将机会转化为销售的可能性。预测分析将潜在客户和机会特征(例如，人口统计数据、活动概况、公司规模等)与现有客户的概况进行比较。通过预测算法，那些与你的客户更接近的人得分更高。